地图找房

乐居二手房APP

最新房源抢先看

更多城市>
个人用户 经纪人用户
个人用户 经纪人用户
出售 出租
出售 出租
出售 出租

最牛的房企,都这样做车位营销了?

乐居买房 2021年07月05日 15:16

       这几年,地产营销越来越难了!具体来看,地产营销主要面临三大承压:

  ① 房地产进入C端时代,部分城市供大于求,加上客户越来越理性,去化难度增加;

  ② 为了控成本,房企不断压缩营销费率,地产营销创新难度加大;

  ③ 很多房企既要业绩也要利润,但受地价上涨与限价影响,提升利润越来越难。

  痛则思变!越来越多房企开始主动自我革新,推出各种营销管理变革。

  例如雅居乐,早两年开始,就推出了一系列营销变革行动,组织调整、线上营销、管理提升等等,不一而足。

  最近,明源君了解到,他们又推出了“车位价值焕新”专项行动。该专项行动主要为了解决车位去化难、货值达成难等痛点。

  雅居乐表示,行业利润下滑,向制造业学习,通过精细化管理守住利润,向管理要效益,成为行业共识。未来除了住宅,房企会越来越重视车位、商办等产品的去化和利润。

  据雅居乐调研,很多项目车位去化难,本质问题有三个:一是车位规划与项目定位错配;二是车位规划设计不合理,影响客户体验;三是定价不合理,客户对价格抗性大。

  而这次雅居乐“车位价值焕新”专项行动,针对这些问题,都给出了很好的解决方案。具体如何解决?下面,明源君把详细内容分享给大家。

  01

  营销前置

  从根源消灭车库积存难题

  雅居乐认为,要从根源上解决车库积存难题,核心是要营销前置,通过优化车库定案流程,从而把控前期车库定位和设计不跑偏。

  因为以前车库规划设计主要由设计部门负责,营销往往等到营销阶段才会介入。但通常这个时候,车位产品基本已经定型,营销再怎么努力,也无法改变车位配比过大、成本过高等本质性问题。

  现在,雅居乐要求区域营销要前置到定位阶段,在规划设计阶段就给出符合项目定位和客户需求的车位产品建议,从根源上消灭车位积存问题。

  据了解,雅居乐地产还特地成立了审图小组,为区域营销提供前期“车库设计建议一页纸”及“车库审图24条”等工具,帮助区域营销在前期设计阶段加强介入。

最牛的房企 车位营销

  图片优化后的流程图如下:

最牛的房企 车位营销

  投委会前3天,区域营销给到区域设计“车位建议一页纸”,设计拿到“车位建议一页纸”后,按照要求进行车库开挖土方估算,区域成本则根据设计估算数据进行成本利润测算。

  定位会上,各部门联合对项目车位配比、规划产品设计风格、成本等事项进行复核。

  在方案预审会前3天,区域营销要对车库规划设计方案进行初审,集团营销进行二审。

  经过区域营销和集团营销双重把关,基本能确保车库规划设计符合营销要求。

  此外, 在车库销售启动前,雅居乐要求区域营销和区域工程、区域设计中心一起,对竣备车库进行联合验收,并进行评分或执行相关问责,确保项目按图施工。

  这样一来,地产营销能最大程度确保车库设计符合利润要求,满足客户需求,很好地降低后期车位去化难度。

  02

  设计优化,品质升级

  带来更极致的客户体验

  除了营销前置,雅居乐还总结了车位规划设计常见问题,并针对性进行了设计优化,梳理固化成最新标准。据雅居乐总结,车位规划最容易出现以下三类问题:

  一、车位配比分配不合理

  有些项目组团间车位分配不均,很容易造成配比大的区域车位积存。

  比如有项目分为AB两个组团,地库也分为两个区域设置,一个区域配比1:1.47,另外还有部分人防车位,另一个区域配比1:1.2左右。两区配比不均,要实现客户跨区购买基本不可能,从而导致了积存。

  雅居乐要求,在前期规划阶段,各楼栋车户比需较为均匀分配,避免出现部分楼栋/组团下没有车位的情况。

  二、车位规划设计与项目客户定位不匹配

  有些项目在前期规划设计时,没有深入了解客户需求,导致车位设计与客户定位不匹配。

  比如有些改善型项目,车位依然全部按照最低大小标准配置,导致很多业主豪车停不下。

  又如,部分项目车库忽略尽端车位、转角车位等弱势车位比例的控制,导致车库出现大量此类车位,造成大量积存。

  为了解决这个问题,雅居乐根据产品线、项目车位配比等维度,给出具体车位设计建议一页纸。

  比如针对改善型产品线雅府、雅宸,雅居乐要求按140~180平户型比例配置宽松车位,按照180平以上户型比例进行配置超大车位,确保车位数量和车位尺寸满足客户需求。

  并且要在合理范围内控制尽端车位、转角车位等不良车位比例,提升车位价值。

  三、整体动线设计不合理,影响业主体验

  有些项目车库整体动线设计不合理,也容易影响业主使用体验。

  比如部分楼栋明明前后均有设置停车位,但只有前端一个车库出入口,导致楼栋后端车位业主明明离家很近,却要绕路归家,降低了高价值车位比例。

最牛的房企 车位营销

  再比如,有些项目负二负三层车库出入口未设置在同一端,对于部分大型车库,负三层业主需要绕一大圈才能下负二层停车,导致负二层车库价值下降,导致大量滞销。

最牛的房企 车位营销

  还有些项目在大堂出入口设置车位,导致车子易被剐蹭,客户抗性大,且此类遮挡大堂入口。

  对此,雅居乐要求,尽量避免在地库大堂入口正前方和车道出入口坡道旁设置停车位。

最牛的房企 车位营销

  03

  定价更科学

  全新定价法助力利润达成

  有些项目,车库配比和设计没问题,但却常常因为价格问题,造成去化困难。

  据雅居乐调研,客户不购买车位,价格太高的原因占比高达69%。

  为了让车位定价更科学合理,雅居乐提出了三个方面的要求。

  一、均价定价精细化,避免后期利润难达成

  以前车位定价主要靠经验,一般评判维度主要为车位便利度和车位大小,评价维度较单一,随意性大。这样会带来两个后果:

  要么车位定价过高,客户抗性太大,后期只能靠降价促销去化;要么车位定价过低,容易折损项目货值和利润。

  为了避免这种情况,雅居乐对于车位均价的制定采取三种方法:

  1、通过市场比较法,全面考虑均价

  对于车位均价制定,以往做法是采取市场比较法,但对标因素非常单一,往往就只参考周边竞品车位均价,往往会忽视地段差异、不同项目自身定位差异、客户差异、车库品质和服务差异,车位设计方面也没考虑楼层差异、车位比差异等。

  这样制定的均价,可能会脱离市场,缺乏竞争力。

  雅居乐在采用市场比较法时,会充分考虑包括片区成熟度、片区档次、车位紧缺度、车位精装情况、物业管理、工程质量等因素,另外根据不同楼层再以相应系数进行定价,以求达到贴近市场真实状况。

  2、增加去化率估算

  雅居乐此次车位定价调整的另一关键,在于增加车位去化率估算。

  车位是目前房地产项目中公认难以完全销售的部分,但在一般估价过程中很少在前期将去化率因素准确计算到货值里。

  然而,车位销售是针对已购房客户的靶向销售。因此,雅居乐根据每个项目实际客户特点、不同客户类型的比例、客户入住率等,充分预估客户购买车位的个数,从而较准确地估算整体车位去化率。

  3、采用三分之一定价原则

  所谓三分之一定价原则,即三分之一实现溢价,作为确保利润值部分的车位的三分之一;三分之一实现均价,作为实现均速去化部分的车位;三分之一实现促进去化,作为实现策略性促销部分的车位。

  为什么是三分之一?

  因为雅居乐调研发现,购买力强的客户对价格敏感度低,他们会优先购买优质车位。但也有部分客户,对价格抗性很大,贵一两万也无法接受。这两类客户应尽量拉大价差。

  未来,对于优质车位,或尝试进一步拉高售价,保证利润,对于弱势车位,则腾挪出价格空间,方便营销团队后续进行策略性促销。最终,优质车位保利润,弱势车位不用折损货值,也能实现快速去化。

  二、增加10大客户敏感因素,建立车库定价模型

  对于单个车位售价,雅居乐也建立了全新的定价模型。

  1、 影响因素

  通过研究客户需求点,雅居乐增加了10项定价因素,通过综合评分和策略附加附减推导价格,令价差更为客观和合理,也更有利于均匀去化。

  2、定价逻辑

  沿用洋房的定价逻辑,运用【五维度】系数评分、及整体素质策略附加附减,综合得出单个车位售价。

  这个全新定价模型,有利于提升客户对车位真实价值的认知。不同客户,可以根据自己的购买力,获得更匹配的满意车位。

  三、简化定价流程,并借助信息化提高一线效率

  据雅居乐透露,在实操层面,车位定价流程相对简单,主要分为前期准备、初步计算、价格调整、总结分析4个步骤 。

  营销在前期拉通设计部门配合制定两图一表(楼栋车位归属划分图、车库标注版图纸、车位情况表),利用数据及模型定价,并结合实地情况微调价格,最后再结合车位分类标准,综合得出价格。

  据雅居乐透露,为了确保定价流程更高效,下一步将推进车位定价线上化,区域营销只需要将基础资料扫描导入系统,制定计算车位价表,价格就会自动生成,以此提高车位价表制定效率。

  小结

  随着土地红利、刚需红利、金融红利的消失,房地产行业已经进入拼管理红利的时代。

  在管理红利时代,精细化管理成了行业关键词,谁能在各个环节比别人做得更深更透更细,就更有可能胜出。

  从这个方面来看,雅居乐已经走在了行业前端。


                                                                                                                                           来源:乐居买房

周新闻排行

精品推荐

更多>
tt建发央玺
建发央玺 4室2厅 建面128平
458
tt时代龙湖云来
时代龙湖云来 3室2厅 建面101平
270
tt中铁诺德阅泷
中铁诺德阅泷 3室2厅 建面91平
180
tt北大资源博雅滨江
北大资源博雅滨江 3室2厅 建面72平
50
tt汇港威华国际
汇港威华国际 3室2厅 建面112平
160
tt珠江壹城
珠江壹城 3室2厅 建面83平
115
tt东方夏湾拿花园
东方夏湾拿花园 独栋 建面268平
265
tt时代大家
时代大家 4室2厅 建面192平
1400
tt首开龙湖天奕
首开龙湖天奕 4室2厅 建面185平
1400
tt恒大银湖城
恒大银湖城 4室2厅 建面134平
85

你可能感兴趣的小区

富力桃园
富力桃园 39567 元/平
售136套 白云 罗冲围
万科东荟城
万科东荟城 46800 元/平
售130套 黄埔 科学城
保利花城花园
保利花城花园 19487 元/平
售84套 花都 旧区
中海花湾壹号
中海花湾壹号 57026 元/平
售78套 荔湾 鹤洞
保利心语花园
保利心语花园 110043 元/平
售69套 天河 珠江新城中
您还可能感兴趣的小区: 金山谷(九期) | 江南西路 | 珠江花园 | 时代春树里 | 实地常春藤 | 星汇云锦
联系人[0/0]
您有 条未读消息